L’inbound marketing est une stratégie marketing redoutable afin de trouver de nouveaux clients. Grâce à cette stratégie de webmarketing, ce sont les prospects qui viennent à vous. Vous vous demandez certainement en quoi consiste l’inbound marketing ? Ou comment mettre en place cette stratégie au sein de votre entreprise ? Découvrez notre article au sujet de l’inbound marketing.

Définition et enjeux de l’inbound marketing

L’inbound marketing, une stratégie opposée au marketing traditionnel

L’inbound marketing est par définition le contraire de l’outbound marketing. Ce dernier, est majoritairement caractérisé par le fait de solliciter des internautes qui n’ont encore exprimé aucun intérêt pour votre marque. En régression depuis plusieurs années, l’outbound marketing a montré ses limites.

Ces dernières années, la tendance s’est renversée pour laisser place à l’inbound marketing. De plus en plus, le prospect préfère mener sa propre réflexion avant de passer à l’acte d’achat, sans faire appel au service commercial. Cette observation est d’autant plus vraie à l’ère du digital.

En effet, les utilisateurs considèrent de plus en plus les publicités comme trop intrusives et peu personnalisées.

L’outbound marketing est une stratégie beaucoup plus globale. Elle ne permet pas de cibler un segment de clientèle qui a exprimé un besoin particulier ou qui a déjà entamé le processus d’achat. Ainsi, il est extrêmement difficile de convaincre et d’obtenir des leads de façon efficace avec cette stratégie de marketing traditionnelle. Cette forme de marketing est coûteuse et possède un faible retour sur investissement.

Un contenu de qualité, publié au bon moment, sur la bonne plateforme

La stratégie inbound marketing est une technique de marketing dite de « pull marketing ». Cela signifie que l’on attire le consommateur vers nos produits. En opposition à l’outbound marketing qui consistait à pousser un produit vers le consommateur. L’objectif est de susciter l’intérêt du consommateur grâce à une stratégie de contenus réfléchie pour chacun de vos segments clients.

Le marketing entrant ou l’inbound marketing, consiste à susciter l’intérêt des internautes en leur proposant du contenu intéressant. Ce contenu peut varier en fonction de l’enjeu de vos prospects, mais également en fonction de leur maturité dans leur parcours d’achat.

Une fois que vous avez réussi à attirer vos prospects sur votre site internet, vous devez convertir ces visiteurs en leads puis en clients. Cette conversion est notamment possible grâce au marketing automation, mais aussi grâce aux outils utilisés par la technique du lead nurturing.

Éloigné du marketing de masse, cette stratégie d’inbound marketing permet de cibler précisément votre audience et de la laisser se transformer pratiquement toute seule en client.

L’inbound marketing est une solution idéale en B to B

Depuis l’apparition d’internet, les comportements d’achats en B to B ont considérablement changé. Quel que soit le secteur d’activité, la digitalisation de l’information a impacté l’ensemble des professionnels. Dans un pareil contexte, il est indispensable d’occuper la place que le web vous offre. Il serait donc dommage de se satisfaire d’un simple site vitrine. Une stratégie d’inbound marketing et de contenus complète vous permettrait de multiplier vos ventes ainsi que vos leads. Le tout en vous permettant de diminuer considérablement vos coûts publicitaires et les frais engendrés par votre stratégie d’acquisition.

Comment fonctionne l’inbound marketing ?

Attirer de nouveaux internautes

La première phase de votre stratégie d’inbound marketing consiste à augmenter le trafic de votre site internet en attirant de nouveaux prospects. Pour cela, il est indispensable d’avoir défini vos buyers personas pour proposer à votre cible du contenu pertinent.

Les buyers personas sont, par définition, des représentations fictives de vos clients. Réaliser cet exercice vous permettra de vous mettre dans la tête de votre audience cible. Cela vous permettra de prendre conscience de ses défis, mais aussi de ses freins et ses moyens d’informations. En effet, vous ne souhaitez pas attirer n’importe qui sur votre site, au contraire. Générer du trafic de qualité sera plus intéressant pour vous et votre entreprise.

L’augmentation du nombre de visiteurs sur votre site internet vitrine n’est pas le seul KPI à prendre en compte pour mesurer l’efficacité de votre stratégie. Il est important que toutes les personnes qui visitent votre site soient des potentiels clients, qu’ils aient un réel intérêt pour ce que propose votre entreprise.

Convertir vos visiteurs en leads

Une fois que vous avez réussi à attirer plus de visiteurs sur votre site internet, la prochaine étape est de convertir les prospects en leads. Dans le cas contraire, tous les efforts que vous aurez fournis jusqu’ici n’auront servis à rien.

Le but ici est de réussir à obtenir les coordonnées de votre visiteur, au moins l’adresse mail afin de pouvoir rester en contact avec lui.
Avec un peu de chance, l’internaute laissera de lui-même ses coordonnées, dans le but de s’abonner à la newsletter par exemple. Dans le cas où il ne s’inscrit pas de lui-même, il faudra l’attirer avec du contenu premium. Ce contenu peut être illustré par un livre blanc, le but étant de l’inciter à vous laisser des informations sur lui en renseignant un formulaire de contact par exemple.

De façon à suivre l’activité de vos prospects et comprendre leur fonctionnement, vous pouvez mettre en place des tracking et cookie-matching. Différents outils ont été conçus pour cela, des call-to-action, des landing pages optimisées, des formulaires de contact bien conçus…

Transformer les leads en clients

Votre base de contacts contient désormais des leads qui ne demandent qu’à être client. Grâce à l’étape précédente, vous êtes maintenant en mesure d’établir un fichier bien organisé. Ce fichier sera composé des informations de profil ainsi que d’engagement de vos contacts. L’idée à présent est de nourrir ces leads grâce à du contenu personnalisé. Ce contenu permettra de les accompagner dans leur parcours d’achat, de la phase de découverte à la phase de décision, en passant par l’évaluation. Afin de convertir vos leads en clients, la stratégie d’inbound marketing s’appuie sur plusieurs notions : le lead nurturing et le marketing automation en fonction du lead scoring.

Il est important de fidéliser des clients satisfaits

La dernière étape de cette stratégie consiste à fidéliser vos clients afin qu’ils deviennent ambassadeurs de votre marque. En effet, la probabilité de vendre vos produits à un client existant est plus forte que d’arriver à vendre à un nouveau client. De même qu’acquérir un nouveau client est plus coûteux que de conserver un client existant. Il est indispensable de chercher à transformer vos clients en ambassadeurs parce que rien ne vaut la recommandation d’un client satisfait pour convaincre des prospects de faire à appel à vos services.

L’inbound marketing est donc une stratégie de marketing qui vous permet d’acquérir des clients à partir de contenu de qualité. Néanmoins, sa mise en place nécessite une certaine rigueur afin de générer des clients. Que vous ayez déjà adopté une stratégie d’inbound marketing ou que vous entamiez votre stratégie marketing digitale, l’agence de webmarketing Inviatis est là pour vous accompagner.